Négociations commerciales 2018

I/ L’examen des observatoires professionnels

La Médiation a auditionné l’ANIA, Coop de France, l’ILEC et la FCD.

Les observatoires professionnels développés par chacune de ces structures souffrent tous d’être fondés sur les déclarations non vérifiables de leurs adhérents. Le contrôle des données transmises ne repose ainsi que sur la convergence des informations, aucun retraitement individuel n’étant juridiquement possible.

Par ailleurs,

• les informations sont plutôt qualitatives, ce qui ne permet pas d'en améliorer la fiabilité par un traitement statistique,
• les échantillons sont souvent sujets à un biais de sélection en faveur des réponses des fournisseurs les moins bien traités pour la partie fournisseurs et les mieux traités pour la partie distributeurs.

L’observatoire développé par l’ILEC semble a priori le plus robuste (base de répondants identique d’une année à l’autre / plusieurs données quantitatives / stabilité de la méthode statistique) mais celui-ci concerne principalement les grandes entreprises, contrairement à l’observatoire développé par l’ANIA, qui touche davantage de PME.

Coop de France a investi dans une méthodologie statistique visant à améliorer l'enquête lancée il y a 3 ans mais celle-ci se concentre plus sur les pratiques déloyales que sur les négociations à proprement parler.

La FCD centre son observation sur les demandes des fournisseurs en début de négociation et ne recueille que des données très agrégées concernant les enseignes, par précaution légitime vis-à-vis des règles de concurrence eu égard au faible nombre d'enseignes.

Pour autant aucun de ces observatoires ne confirme une fréquence élevée des situations les plus excessives parfois mises en avant dans le débat public.

II/ L’interrogation des parties intéressées

a) les questionnaires

Un questionnaire commun à tous les acteurs a été établi en relation avec les organisations professionnelles. Il a été envoyé à chaque enseigne de la grande distribution lui demandant d’indiquer en niveau et en évolution à quels prix elle avait conclu à date les principaux contrats de fournitures dans plusieurs filières à forts enjeux agricoles: oeufs, biscuiterie, charcuterie, huiles végétales, conserves, fruits et légumes, pâtes, viande bovine et produits laitiers.

La restriction à ces filières résulte du délai réduit donné pour exploiter les retours et ne caractérise pas une interprétation de la Médiation quant au champ des engagements de la Charte. Simultanément, le questionnaire « miroir » du précédent a été envoyé aux fournisseurs par l’intermédiaire des fédérations et associations professionnelles précitées, et étendu à 4 autres filières : surgelés, épicerie salée et sucrée, traiteurs frais (non inclues dans le diagnostic économique).

Si le retour de ces questionnaires prévu pour le 14 février ne permet pas d'anticiper précisément le résultat final de la négociation devant s'achever au 28 février, leur analyse permet toutefois les constats suivants : (sur l'adhésion à la démarche)

• La participation à la démarche de transparence est encourageante : une cinquantaine de fournisseurs et toutes les enseignes sauf une ont retourné le questionnaire.
• Parmi la cinquantaine de fournisseurs concernés, il s’agissait pour moitié de grandes entreprises et pour moitié de PME/ETI. La plupart des fournisseurs n’ont toutefois pas répondu selon le schéma proposé par crainte d’une divulgation de leur identité, en dépit des garanties de confidentialité offertes par la Médiation.

Pour rappel, le Médiateur est à la fois tenu aux règles du secret professionnel prévues au Code pénal ainsi qu'à celles relatives à la confidentialité prévues au Code de procédure civile complété par la loi du 8 février 1995. La Médiation s'est organisée en conséquence, notamment en réservant l'accès et le traitement statistique des données à un seul de ses collaborateurs.

On peut conclure sur cette base que la démarche pourra être utilement réitérée (sur la fiabilité des données).

• Les recoupements opérés entre les déclarations des distributeurs et celles de leurs fournisseurs n’ont pas fait apparaître de divergences manifestes.Certes, le nombre de recoupements n’est pas très élevé mais il est suffisant pour considérer que la probabilité de fausses déclarations est faible.
• Les évolutions aberrantes sont très rares (sans exclure d'ailleurs qu’elles puissent résulter d’erreurs de saisie)
• Les prix négociés tiennent compte des évolutions des coûts des matières premières, à la hausse comme à la baisse, certes de manière variable selon les enseignes mais de façon significative pour toutes. C'est probablement une conséquence bénéfique de la Charte.
• L’exploitation des données recueillies conduit à anticiper une baisse comprise entre 1 et 1,5 % des tarifs « 3 net » pour les produits alimentaires sous revue, hors ceux ayant bénéficié d’une revalorisation du fait de l’évolution à la hausse des cours des matières premières agricoles les composant ; cette estimation reste très fragile compte tenu de la faiblesse de l’échantillon.
• Le passage du prix de barème au prix « 3 net » est extrêmement stable d’une année à l’autre et d’un fournisseur à l’autre, ce qui conduit à penser que : o les services associés aux réfactions tarifaires ont peu de consistance. o les fournisseurs majorent leurs conditions de vente en prévision de ces réfactions (ce qui réduit mécaniquement la part que la matière première représente dans le tarif au détriment d’une prise en compte de l’évolution de son cours). L'écart artificiel introduit ainsi entre le tarif du fournisseur et le prix convenu l'année précédente favorise des positions agressives en début de négociation.

La négociation n’a jamais porté sur les modalités de révision des prix de fourniture pour prendre en compte la volatilité des prix des matières premières agricoles (et notamment sur la clause de renégociation prévue à l'article L.441-8 CC).

La Médiation a pourtant pu constater à l’occasion des litiges qui lui ont été soumis (beurre, porc par exemple) que les clauses sont le plus souvent restées inopérantes en 2017, les conditions de déclenchement étant trop obscures et imprécises pour permettre une prise en compte rapide des fluctuations des cours des matières premières agricoles.

En pratique, une partie des revendications tarifaires des fournisseurs lors de la négociation 2018 résulte de l’absence d’ajustement en 2017 (charcuterie).

b) les observations qualitatives

Il ressort de manière unanime que les fournisseurs anticipent une multiplication des pénalités logistiques en 2018, ceci pouvant du reste les inciter à relever à nouveau leurs propositions tarifaires. Par ailleurs, la seule analyse des tarifs donne une image imparfaite de la situation en ce qu'elle ne rend pas compte de la diminution des volumes achetés (le plan d'affaires) fréquemment associée aux concessions tarifaires accordées par les distributeurs.

Les enseignes interrogées sur les dispositions qu'elles avaient prises pour diffuser les engagements de la Charte à leurs acheteurs ont été peu disertes. La Médiation est en attente de précisions documentées sur ce point.

III/ Conclusion et recommandations

Il faut en premier lieu saluer l'effort de transparence engagé à l'égard de la Médiation, ceci dans l'esprit de la Charte. Sous réserve de la façon dont les derniers contrats seront conclus (et ils représentent encore plus du tiers des achats de la grande distribution) la consultation menée par la Médiation caractérise par ailleurs une amélioration mesurée de la qualité de la négociation commerciale, concentrée dans les filières sujettes à une forte volatilité des cours agricoles (notamment la filière laitière et la biscuiterie).

Le résultat anticipé à date reste toutefois une déflation des tarifs « 3 net » des produits des filières alimentaires étudiées ;

• qui n'atteint pas l'ampleur évoquée par les organisations professionnelles
• mais dont on ne peut exclure qu'elle s'accentue après le 1er mars du fait des pénalités logistiques ou qu'elle maintienne nombre de fournisseurs dans la difficulté si leurs clients ne prennent pas en compte en cours d'année la volatilité des cours des matières premières agricoles (et sans préjudice des remises "4 net" et "5 net" dont le contrôle revient à la DGCCRF).

Dans ces conditions, le Médiateur fait trois recommandations au bénéfice de l'efficacité des engagements figurant dans la Charte :

• engager sous l'égide de la Médiation un travail commun d'amélioration de la robustesse des différents observatoires existants, en cohérence avec l'observation qu'elle est susceptible de réitérer;
• définir des lignes directrices permettant d'améliorer les clauses de renégociation / révision tarifaire figurant aux contrats;
• obtenir l'engagement de l'ensemble des enseignes à adopter des règles communes visant à modérer les pénalités logistiques, par exemple en les proportionnant mieux aux dommages effectivement subis.